Hoạt động Sales & Branding thời không Facebook, Google

Giả sử, một ngày đẹp trời nào đó, Facebook và Google biến mất khỏi Trái Đất, khi đó điều gì sẽ xảy ra với một loạt hoạt động Sales & Branding của các doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau. Không chỉ Việt Nam mà còn rất nhiều công ty trên toàn thế giới?

Trước khi Facebook, Google xuất hiện, khoảng 20 năm trước, hoạt động marketing vẫn tồn tại nhiều công cụ truyền thông truyền thống như: ellow Page, telesales, email marketing và person-to-person.

Một nhân viên từng chịu trách nhiệm mảng kinh doanh của một công ty sản xuất có thị trường trong và ngoài nước nhớ lại thời điểm đó:  “Áp lực phải bán được hàng để máy móc đắt tiền nhập nước ngoài về không bị tồn kho, tôi không có nhiều thời gian để ngồi phân tích. Thời đó của chúng tôi cũng chẳng có nhiều tài liệu nào để đọc, chẳng có forum, group nào để tham khảo. Chẳng có ai dạy tôi cách tiếp cận thị trường xuất khẩu bằng cách nào hay nghiên cứu insight người dùng ra sao. Cứ bắt tay vào làm, vừa làm vừa mày mò.”

Cuối cùng, anh ta đã làm những việc như sau để giải quyết công việc Sales & Branding thời điểm đó như sau:

  • Đọc kĩ các thông tin về sản phẩm
  • Lên danh sách các khách hàng có vẻ tiềm năng rồi liên lạc với họ qua hai phương tiện rất truyền thống: gọi điện và email.
  • Kỹ năng lọc database, làm việc với đống số liệu vô hồn. Rất thủ công. Nhưng đó là cách làm duy nhất.

Telesales

Đầu tiên, anh ta gọi cho khách và nói bằng thứ tiếng Anh học được bập bẹ. Vừa gọi vừa run. Nhưng cứ gọi để thử vận may của mình. Các cuộc gọi ban đầu rất run, nhưng càng về sau càng đỡ tệ vì thấy giao tiếp suốn sẻ với khách hàng.

Rào cản thứ hai là khách hàng ở đầu dây bên kia chưa biết anh ta là ai. Cảm giác của họ khi bốc máy nghe ai đó chào bán hàng quả là không mấy dễ chịu. Đa số chúng ta trả lời miễn cưỡng.

 Rào cản thứ ba là gọi ra nước ngoài rất tốn kém. Thời đó điện thoại chưa có nhiều gói cước ưu đãi như bây giờ. Vừa nói chuyện vừa xót vì chi phí rất đắt đỏ cho mỗi phút qua đi. Vì vậy phải tập nói ngắn gọn, đủ ý, đi vào ý chính nhưng không khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Cố gắng không nghĩ đến bill trả tiền gọi để không bị giảm bớt cảm hứng nói chuyện.

 May thì nói chuyện được với person in charge sẽ dễ trình bày nói chuyện. Gặp Gate keeper – chỉ là người trực điện thoại thì may mắn họ cho mình e-mail và điện thoại của người phụ trách kinh doanh. Thường tỉ lệ chốt là 10-20%, gọi 10 cuộc thì chốt được 1-2 người quan tâm muốn làm rõ thêm. Họ toàn là người đã có sẵn nhiều nhà cung cấp ổn và uy tín. Chấp nhận trả lời một ông ất ơ ở đâu đâu tham gia pitching cũng là may lắm lắm rồi.

Email

Nếu như mục tiêu của các cuộc gọi là để khách hàng cho phép cung cấp bản chào hàng bằng email thì mục tiêu của e-mail marketing là khiến khách hàng bay sang Việt Nam thăm nhà máy.

Khâu gửi email này thì êm đềm hơn vì không xót tiền như telesales. Nhưng có cái khó riêng. Đó là cần phải viết chuẩn mực, ngắn gọn nhưng đầy đủ, đặc biệt là phải có sức thuyết phục đối với những anh "cáo già" về mua hàng.

Họ đồng ý bay sang mình là thành công một nửa. Từ hồi đó nhiều người đã thực hành khá nhiều các quy luật Copywriting for sales. Một số quy luật kinh điển như headline, sub-healine, first sentence….truyền đạt lại cho các bạn lớp copywriting hiện nay đã được rút ra ngay từ những ngày còn đi bán hàng vất vả.

Tin vui là, gần như 100% khách hàng bay sang nhà máy sau đó về đều gửi email ký hợp đồng. Dịch vụ chăm sóc khách hàng rất quan trọng. Việc đón tiếp, chuẩn bị mẫu mã, chuẩn bị thông tin sản phẩm…. phải hết sức chi tiết.

Khách hỏi gì phải trả lời rõ ràng ngay. Khách không hỏi cũng phải chủ động tư vấn cho họ. Ân cần nhẹ nhàng chu đáo, nhưng cần đúng mực và không được ép. Nhớ có vị khách Thụy Điển email đồng ý ký hợp đồng, ông bảo rằng đã từ chối các đơn chào hàng từ Thái Lan và Trung Quốc chỉ vì đến công ty tôi họ được lắng nghe và thấu hiểu hơn. Kỹ năng quan trọng, nhưng thái độ cầu thị tôn trọng khách hàng có sức mạnh không ngờ. 

Thời chưa có Facebook, Google, sự xuất hiện của Yellow page, điện thoại cổ định, email…đã giúp nhiều doanh nghiệp mang về đơn hàng đều đặn. Những người là sales và branding lúc đó chỉ vừa làm vừa tự mày mò. Chả có ai để hỏi, chả có sách vở nào dạy.

Nhưng đó là quãng thời gian vô giá để hiểu khách hàng, hiểu thực tế kinh doanh nó vất thế nào. Vì bản chất của Branding là phục vụ kinh doanh. Branding for sales.

 Theo BrandDance