Nhiều doanh nghiệp kinh doanh thất bại vì không hiểu khách hàng

Nhiều công ty, doanh nghiệp đang bán ra thị trường những sản phẩm rất sáng tạo, khác biệt nhưng kết cục thì thảm hại không mấy người mua. Lý do nằm ở chỗ doanh nghiệp không hiểu và không có lý do để mua một sản phẩm mới lạ thay vì các sản phẩm thông thường.

Còn nhớ thời điểm 2004, khi công ty P&G lần đầu tiên tung sản phẩm máy CD tạo mùi thơm Febreze Scentstories, đi cùng với năm chiếc CD có thể thay đổi mùi thơm 30 phút một lần. Một ý tưởng nghe có vẻ rất sáng tạo và khác biệt, tuy nhiên, kết cục là không mấy người mua sản phẩm này, và máy nghe nhạc CD Febreze Scentstories trở thành một sản phẩm thất bại.

Lý do khách hàng không mua sản phẩm này của công ty P&G nằm ở chỗ: Khách hàng không hiểu đó là sản phẩm phát nhạc, thiết bị tạo mùi hay là cả hai. Vì vậy nhiều người không lý giải được tại sao họ nên mua nó thay vì mua một chiếc máy chơi CD thông thường.

Nhưng thưc chất, lý do thất bại sâu hơn lại bắt nguồn từ phía P&G, khi họ đã không tìm hiểu rõ rằng: Sản phẩm mới, tính năng mới (tạo mùi thơm) được thêm vào sản phẩm không phải là tiêu chí quan trọng đối với việc sử dụng sản phẩm này của khách hàng.

Một số doanh nghiệp tin rằng, cứ tạo ra sản phẩm mới lạ, sáng tạo rồi đầu tư mạnh cho công tác truyền thông, lấy được cảm tình của khách hàng là sẽ có cơ hội thành công. Tuy nhiên, điều đó là chưa đủ, bởi việc thấu hiểu khách hàng cần được bắt đầu từ khi ý tưởng về sản phẩm chỉ mới manh nha.

Bình luận về thất bại này, bà Đặng Thúy Hà (Client Leadership, Northern Region Nielsen Vietnam) nhấn mạnh: “Bài học mà các doanh nghiệp cần rút ra là: các sản phẩm mới cần có sự thử nghiệm và tìm hiểu về mức độ sẵn lòng chi trả cũng như mức phí chuyển đổi sang sản phẩm mới của khách hàng. Sau khi đã có được những dữ liệu thông tin đầy đủ hãy tính đến việc tung sản phẩm ra thị trường.”

Theo bà Thúy Hà, ở mỗi giai đoạn, nhiệm vụ và mục tiêu của việc thấu hiểu khách hàng sẽ khác nhau, cùng với đó sẽ là những câu hỏi khác nhau cần tìm lời giải đáp.

Trong quá trình lên ý tưởng phát triển sản phẩm, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng tiềm năng của mình là ai, họ cần sản phẩm có tính năng gì, mang lại lợi ích gì, phục vụ nhu cầu gì.

Ở giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp cần hiểu thông điệp nào được truyền tải sẽ được tiếp nhận nhiều nhất bởi khách hàng, thương hiệu sẽ được nhận biết và nhắc nhớ như thế nào. Những hiểu biết như vậy luôn giúp cho các doanh nghiệp có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao hình ảnh thương hiệu và có những chiến lược tung sản phẩm hiệu quả.

Mục tiêu cuối cùng của một sản phẩm là làm thế nào để khách hàng sẵn sàng chi tiền mua. Thế nhưng, nếu không hiểu khách hàng thì việc chinh phục họ sẽ luôn là một bài toán khó đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Nguồn: Bài viết dựa trên chia sẻ của chị Đặng Thúy Hà, GĐ Khách Hàng, BP Nghiên Cứu Hành Vi Người Tiêu Dùng, Nielsen Việt Nam, được thực hiện bởi DoanhnhanOnline