Hình thức bán hàng theo combo là một trong những chiến thuật dễ áp dụng và dễ thành công nhất trong thương mại hiện nay. Nhưng chẳng phải mua nhiều sẽ tốn nhiều tiền hơn sao?
Tâm lý học combo
Trên lý thuyết, có 2 cách để tạo ra một gói combo. Thứ nhất là Combo hỗn hợp, khi người bán chọn một số mã hàng/sản phẩm bán gộp chúng với một mức giá ưu đãi.
Thứ hai là Combo thuần, khi sản phẩm chỉ được bán chung và khách hàng không được mua lẻ từng món.
Với 2 mô hình này, Harvard Business School đã khảo sát và chỉ ra sự thành công vang dội của loại hình đầu tiên Combo hỗn hợp thay vì bán lẻ từng món.
Nhưng khi chuyển sang hình thức thứ hai “ép” khách hàng mua cả combo chứ không được "xé lẻ", doanh thu nhanh chóng tụt dốc.
Các chuyên gia lý giải hiện tượng này do nhận thức giá trị trong tâm trí khách hàng, đối với họ, combo sản phẩm luôn là một lựa chọn hời hơn khi mua từng món riêng lẻ. Khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định và bỏ quên nhu cầu thực tế của mình.
Không lý trí như mọi người vẫn nghĩ, khách hàng thường dựa vào cảm tính để đưa cho từng sản phẩm một giá trị cụ thể. Vì thế, có nhiều người sẵn sàng trả giá cao hơn để được sản phẩm này, nhưng cũng có rất nhiều người lại nghĩ rằng hành động đó thật… điên rồ.
Với sự hiểu biết này, người bán luôn nghĩ ra nhiều cách để tạo một combo sản phẩm với giá trị trong mắt khách hàng cao, và đồng thời giá bán phải rẻ hơn nếu so với mua lẻ từng món.
Nghệ thuật bán combo
Để bán combo thành công, người bán cần lưu ý một số điều sau.
1. Bổ sung giá trị, đem lại nhiều lợi ích nhất cho khách hàng
Không phải ngẫu nhiên mà một số sản phẩm được chọn để bán combo, một số khác thì không. Người bán luôn phải tìm ra một số nhu cầu mua sắm của khách hàng thật cụ thể và tạo ra các gói combo phù hợp để góp phần thỏa mãn nhu cầu tốt nhất. Hiện đại hơn, một số công ty sẽ theo dõi đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm thường được mua chung để "đón đầu" ở những lần mua sau.
2. Tiết kiệm, tiết kiệm và tiết kiệm
Như đã đề cập ở trên, nếu nhẩm tính được giá của combo rẻ hơn so với giá mua lẻ từng sản phẩm, khách hàng sẽ nhanh chóng lựa chọn gói combo bất chấp nhu cầu thực tế của mình. Nắm được điều này, các cửa hàng luôn nhấn mạnh % tiết kiệm nếu mua theo gói nhằm gia tăng sức thuyết phục với các thượng đế.
3. Bán thêm tại quầy thanh toán
Bạn có bao giờ được thu ngân siêu thị giới thiệu về những gói sản phẩm hấp dẫn chưa? Chẳng hạn như "Với sản phẩm này, nếu anh mua thêm 1 cái nữa thì sẽ được tặng một gói miễn phí đấy", hoặc là "chị có thể lấy thêm sản phẩm kia với chiết khấu 50% vì đã mua cái này rồi nha."
Phương thức bán hàng này được đánh giá là cực kỳ thành công vì khách hàng buộc phải đưa ra quyết định trong một thời gian ngắn, đa phần đối tượng được khảo sát trả lời rằng họ chỉ kịp nghĩ đến số tiền mình sẽ tiết kiệm được và chấp nhận gợi ý của các thu ngân.
Không chỉ được áp dụng ở siêu thị và tạp hóa, tại các trang thương mại điện tử, các gói combo luôn được khéo léo gợi ý ở bước thanh toán, thường là các sản phẩm có thể mua kèm với giá thấp hơn.
4. Truyền thông rộng rãi
Vì đã chấp nhận rủi ro giảm giá để tạo ra một combo, người bán sẽ dùng hết mọi công cụ truyền thông của mình để quảng bá, nhằm lấy số lượng đơn hàng lớn bù lại phần lợi nhuận sụt giảm.
Ở một số website thương mại điện tử, khu vực combo còn có thể được tách riêng để tạo thêm điểm nhấn, hầu hết khách hàng có ngân sách hạn hẹp hoặc chỉ đơn thuần dạo ngang sẽ nhanh chóng bị thu hút bởi những combo hời này.
Thêm vào đó, Combo có thể dễ dàng biến đổi theo nhu cầu từng mùa, chẳng hạn như Combo Tết, Combo Trung Thu, Combo mùa tựu trường… những từ khóa trên nhanh chóng nhận được sự quan tâm của những khách hàng chuẩn bị cho mùa.
5. Xé nhỏ sản phẩm mắc tiền
Theo một nghiên cứu của Đại học Stanford, khi đối diện mới mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, khiến quyết định mua sắm ngay lập tức bị hoãn lại. Chỉ khi giá thành được giảm xuống một mức chấp nhận được vùng não đưa ra quyết định mới bắt đầu được sử dụng để đưa ra các hành động tiếp theo.
Bán hàng theo combo là một trong những kỹ thuật gia tăng doanh thu dễ nhất và được áp dụng nhiều nhất. Với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, việc bán hàng theo combo cũng phải nâng cao đẳng cấp cho tương xứng, nhất là khi khách hàng có thể nhanh chóng so sánh giá với chỉ một vài cái nhấp chuột.
